Generación de leads: Califica más y mejor tus leads
Ya hemos hablado sobre la importancia de generar leads en la entrega anterior de este blog (si te lo perdiste da click aquí). Esta semana toca el turno a la piedra angular de esta excelente practica que puede explotar tu volumen de ventas como jamás lo hubieras imaginado.
¿Qué pasa si te digo que puedes obtener leads más perfilados a tu propuesta de producto o servicio? ¿Me creerías?, en caso de que no sea así, en esta segunda parte del artículo te voy a enseñar cómo es que puedes lograr esto de la forma más sencilla y efectiva.
Hay algo que debes tener presente ahora que ya sabes la importancia de generar leads y es que una cosa es generarlos, pero otra muy distinta es obtenerlos de forma calificada.
En los siguientes párrafos aprenderás por qué (además de otras cosas). Comencemos.
La generación calificada de leads tiene todo que ver con la Escala de Conciencia, un concepto creado por el famoso copywriter llamado Gene Schwartz y es muy simple de entender.
Gene (mi amigo de toda la vida) separa los leads en dos extremos: el más consciente y el menos consciente. Hay algunas otras escalas entre los dos, pero por el momento lo que importa es que entiendas muy bien los dos extremos.
Siguiendo el ejemplo del bar que di en la primera parte de este tema, los leads menos conscientes son el tipo de persona interesante del bar. Alguien que acaba de conocerte y que nunca te había visto en la vida.
Si yo me acercará a esa chica interesante, pidiéndole que salga conmigo, sin una charla previa, lo más probable es que me diga que no, ¿cierto? En este caso, si yo pretendo que ella salga conmigo, lo que necesito, es fortalecer la relación ya sea con mas charlas o citas previas.
Es por esto que el enfoque es más indirecto, ¿a qué me refiero con esto?, que, utilizando esta analogía, no debemos entregar tan pronto la oferta de nuestro producto, por que el resultado será, un rotundo NO.
Las más conscientes son aquellas personas que ya te conocen, ya conocen tu producto o servicio y sólo necesitan una oferta (incluso, pueden haberte comprado anteriormente). Estos son los candidatos más calificados. Porque ya están en el punto de abrir la cartera.
Los candidatos más calificados exigen menos esfuerzo de tu parte, porque no necesitas pasar mucho tiempo desarrollando la relación para que quieran cerrar el negocio contigo
(a diferencia de los leads menos calificados).
Ya te di todas las buenas noticias sobre los leads calificados, ahora viene la parte no tan bonita. Los leads calificados son miuy valiosos, pero también son más difíciles de encontrar.
Pensemos lo siguiente:
¿Cuántas personas por ahí crees que te darían su teléfono así nada más?, OJO, no estoy diciendo que no seas una persona interesante. Pero la realidad es que probablemente pocas personas lo harían. La mayoría necesita un contexto, una motivación. Lo mismo pasa con tu negocio.
Pero no todo son malas noticias, la buena noticia es que podemos convertir a los leads menos conscientes en los más conscientes.
Hay dos formas de hacerlo:
Pedir información más específica, además del e-mail, para filtrar quién va a entrar en tu lista (como empresa, cargo, ciudad, sexo, edad, etc.)
Educando a ese lead con contenido de calidad (artículos, ebooks o cursos) sobre su campo de actuación, su producto o servicio.
En otras palabras, transformar leads "fríos" en leads "calientes" significa guiarlos por el embudo de ventas hasta que se vuelvan tus clientes.
El mejor consejo que te puedo dar es el siguiente: “Más vale pájaro en mano que ver un ciento volando”. Es decir, Más vale un buen lead calificado que diez que no lo son. Por lo tanto debemos centrarnos siempre en calificar a nuestros leads o capturarlos más calificados.
Las mejores estrategias para generar leads
Hay básicamente dos caminos para generar leads: orgánicamente o invirtiendo en anuncios. En ambos casos, quien decide hacer clic en tu página y darte el e-mail es el visitante (recuerda el ejemplo del bar, es la persona que se acerca a ti).
Y no importa qué camino tomemos, no importa si es por la vía orgánica o de pago, una cosa es cierta: la gente siempre espera algo a cambio.
En el bar, cuando ella me dio el teléfono, es porque espera que salgamos otras veces en citas memorables. Es la misma lógica en tu negocio. El visitante no te va a entregar el e-mail, sólo porque sí. Así como ella también espera algo a cambio, una recompensa.
*Una recompensa es básicamente, un contenido más que ofreces sólo para las personas que te dejan su correo electrónico.
Hay varios tipos de recompensa, por ejemplo:
E-books: Con contenido más profundo que un post de blog. Este es el mayor generador de leads por excelencia.
Webinars: Es una clase en línea, en vídeo, que se puede grabar o en vivo. Se usan básicamente en los lanzamientos.
Plantillas: Materiales listos, como hojas de cálculo y documentos, para facilitar la realización de tareas.
Vídeos: Ideal para contenidos más densos, como clases sobre un determinado tema.
Cursos en línea: Cursos de corta duración, preferentemente gratuitos. Sólo quien se inscribe en el curso va a recibir el enlace para ver, así que tú tienes el control de quien quiere ver el contenido.
Quiz: Juego de preguntas y respuestas que prueba los conocimientos del usuario.
Infográficos: Presentación visual que mezcla textos, imágenes e ilustraciones para facilitar la comprensión del contenido.
Newsletter: Revista electrónica sobre novedades, noticias, últimas actualizaciones y otra información relacionada con la empresa.
*OJO: La recompensa debe ser siempre de altísima calidad. Si ofrecemos una recompensa de segunda, nuestros leads se sentirán engañados. Lo que se traducirá en una segura salida de la lista.
¿Recuerdas lo que te decía unas líneas arriba acerca de los candidatos más conscientes y menos conscientes? Bueno, pues la etapa de conciencia del lead va a ser directamente proporcional en el tipo de recompensa que ofrezcas. Esto es:
Cuanto más general es la recompensa, menos consciente es el lead.
Cuanto más específica es la recompensa, más consciente es el lead.
Con esto hemos llegado al final de la segunda entrega de este tan interesante artículo, espero que todo haya sido muy claro y que hayas aprendido sobre la importancia de calificar los leads de tu empresa o negocio. Te aseguro que si integras esta práctica a tu estrategia de marketing, los resultados serán evidentes y te darás cuenta que vale mucho la pena enfocarse en la generación y calificación de leads.
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Hasta la próxima...
