Buyer persona: La persona ideal que SÍ puedes encontrar


El Buyer persona es en el marketing digital lo que todo mundo buscamos en la vida (hoy estoy algo romántico, no me juzgues), “la persona perfecta e ideal”

Si en algún momento de tu vida fuiste soltero, probablemente pasaste por la siguiente situación.

Llegó ese momento en el que te detuviste a imaginar cómo sería esa persona ideal que combine perfecto en tu vida, todo lo que podrían hacer juntos, lo bueno que sería conocer y compartir tantas cosas. Para pronto, que estuvieran hechos el uno para el otro.

Y lo mejor de todo: no perder el tiempo con las personas equivocadas que sólo te harán perder el tiempo y tener malas experiencias.

Te tengo una buena noticia y una mala:

La mala

Quisiera poder ayudarte a encontrar a la persona ideal para ti, pero infelizmente, no tengo idea de cómo hacerlo.

La buena

De lo que si tengo idea y te voy a ayudar el día de hoy, es a encontrar a esa persona ideal, pero, para tu empresa o negocio, mejor conocida como “Buyer Persona”

Si es la primera vez que escuchas este termino, seguro te estás preguntando “¿y eso cómo ayuda a mi negocio?

Lo único que te puedo decir es que sabiendo quién es tu cliente ideal, podrás entender lo que tu audiencia busca, lo que le gusta y le gustaría saber. Además, puedes saber cuáles son los dolores, las aspiraciones, los deseos que tu audiencia tiene. ¿Interesante no?

Digamos que, es como si tu marca fuera más íntima, como si conociera de verdad lo que pasa en la cabeza de los clientes. Y eso genera, naturalmente, más identificación y conexión con tu marca.

Esto puede evitar de manera sustancial uno de los problemas más comunes que ocurren dentro del comercio digital: una marca o servicio que habla mucho, pero es ignorado por el público. El mensaje entra por un oído y sale por el otro. PORQUE NO TIENE IDENTIFICACIÓN.

Definir a tu buyer persona también mejorará tu enfoque, qué lenguaje utilizar con tu público, en qué horarios, ambientes y el formato de las publicaciones. Si tú no conoces a tu buyer persona, simplemente estarás hablando con desconocidos.

Volviendo al ejemplo del principio (al romance), es como si estuvieses perdiendo el tiempo con casos pasajeros en vez de encontrar el gran amor de tu vida.

En un mercado cada vez más disputado, necesitas entender que cada cliente es único. Y necesitas abordarlo de esa manera.

Las empresas que adoptaron el buyer persona como estrategia clave dentro de la comercialización, comenzaron a obtener resultados realmente sorprendentes.

• Aumento del 900% de la duración de las visitas

• Aumento del 171% en ingresos generados por marketing

• Aumento del 111% en la tasa de apertura de correo electrónico

• Aumento del 100% en el número de páginas visitadas

Para facilitarte el poder encontrar a tu buyer persona, te voy a dar una serie de preguntas que te puedes hacer para facilitar esta búsqueda.

Pero primero vamos a definir. ¿Qué es el famosísimo Buyer Persona?

El Buyer Persona es una representación ficticia de tu cliente ideal entre todos aquellos clientes que componen el público objetivo (no te preocupes, vamos a hablar sobre la diferencia entre los dos más adelante). Además, nos puede indicar los hábitos de tus clientes, lo que están pensando cuando se enfrentan al problema que tu empresa desea resolver.

UN BUYER PERSONA NO ES UNA SIMPLE DESCRIPCIÓN DEL CLIENTE(recuérdalo). Es un perfil más completo y detallado de las personas ideales que tu empresa puede (y debe) impactar.

Al definir tu buyer persona, puedes crear un mapa del día a día del cliente. Las preocupaciones, como es que piensa, lo que motiva a ese cliente a elegirte a ti y no a tu competidor.

¿Sólo hay un buyer persona en mi negocio?

Esta es una de las dudas más comunes, por lo que es importante dejar claro desde ahora que

NO necesariamente se debe contar con un solo buyer persona.

Es muy normal que un público tenga características muy distintas. Y gracias a esto puedes encontrar diferentes tipos de buyer persona.

Vamos a tomar un ejemplo de uno de los mercados que más crece en todo el mundo: VIDEOJUEGOS.

Al inicio ese mercado era visto como dirigido a niños y adolescentes, prioritariamente a niños. Esto ha cambiado - y mucho - en los últimos años. Cada vez más personas entre 25 y 40 años le entran al mundo “Gamer” y algo que me llena de alegría contarte sobre este tema, es que actualmente las mujeres son mayoría en este mercado. Aunque los niños y adolescentes todavía representan un público fuerte.

¿Crees que una industria como ésta tiene sólo un buyer persona?

Cuando te encuentras con características distintas, lo ideal es entender que debes filtrar al máximo un comportamiento de determinado público, debido a que muchas veces estos comportamientos serán muy diferentes.

Dependiendo del tipo de tu negocio, puedes tener uno o dos buyer personas, o hasta 10 o 20. Pero si eres nuevo en este tema, te recomiendo que comiences en pequeño. Después podrás desarrollar más buyer personas, si es necesario.

¿Por qué el buyer persona es tan importante?

Ayuda a la empresa a comunicarse mejor con la audiencia ya que, conociendo mejor quién es su cliente ideal, es más fácil crear contenido, de definir el lenguaje de comunicación.

Y eso es sólo el principio porque el buyer persona también ayuda a adaptar mejor tu producto o servicio a las necesidades de los clientes, de acuerdo con las verdaderas preocupaciones que el buyer persona tiene.

Porque un error muy común entre emprendedores y aspirantes a emprendedores es ver a sus clientes como números, como estadísticas. Y no como personas.

Cuando ves a las personas como un número en la hoja de cálculo o en los likes de tu página de Facebook, es fácil quedarse atrapado en todas las tácticas de tráfico, pruebas A/B, etc.

Ejemplo: volviendo al caso del videojuego. Podemos incluso saber que un grupo de clientes son de mujeres. Pero, ¿sabes qué intereses específicos tienen? ¿Cuál es la razón que los llevó a convertirse en gamers? ¿Cuáles son las necesidades y los dolores que enfrentan dentro de ese mercado?

Para entender lo que pasa en la cabeza de tu consumidor y cómo puedes ayudarle a resolver estas cuestiones, definir el buyer persona es esencial.

Entonces, incluir el buyer persona en tu estrategia te ayudará a:

• Definir el tipo de contenido a ofrecer y adaptar el tono de voz

• Determinar cuál será el lenguaje utilizado en tus acciones

• Establecer un plan de pautas a producir y palabras clave a utilizar en el marketing de contenido

• Definir tanto el estilo y la periodicidad del correo electrónico de marketing

• Tener una base para las comunicaciones personales directas y para tu sitio o blog

Buyer persona negativa

Así como podemos definir el cliente ideal, es interesante también definir el que no que no queremos como cliente.

Puede resultar intuitivo intuitivo, pero es difícil saber lo que uno no quiere. Una empresa que sabe para qué cliente no quiere hablar, está muchos pasos por delante de la competencia porque hay muchos casos de empresas que quieren abrazar todo tipo de personas y todo tipo de clientes. También hay quien quiere hablar con muchos y termina hablando con ninguno.

Por ejemplo, esto puede incluir profesionales que tienen un nivel técnico avanzado demasiado para su producto o servicio, o clientes que no tienen un nivel económico para adquirir estos servicios.

VIENE LA PIEDRA ANGULAR DE ESTE ARTÍCULO, TE RECOMIENDO TOTAL ATENCIÓN…

Diferencia entre público objetivo y buyer personas

Mucha gente confunde los dos conceptos. Y si te encuentras entre ellos, no te sientas mal por ello. Para eso estoy aquí, para ayudarte a de una vez por todas entender esta diferencia.

Es posible que nos encontremos textos en Internet tratando buyer persona y público objetivo como sinónimos (lo cual me parece un crimen).

Es verdad que entre ellos guardan semejanza, pero hay una diferencia fundamental y esta radica en el alcance.

Vamos desde el principio…

Público objetivo

Público objetivo incluye a todas las personas que pueden interesarse por tus productos y servicios.

Todos ellos son tus clientes potenciales.

Si tuvieras un despacho de contabilidad, por ejemplo, puedes tener como clientes empresas de todos los tamaños y también personas físicas, de todos los géneros y franjas de ingresos. Es decir, se trata de un público objetivo bastante amplio, lo que no es una condición restringida a ese tipo de actividad.

Buyer Persona

Su personalidad se centra en el detallede ese público objetivo.

Es decir, el buyer persona es parte de el público objetivo, pero, establece perfiles mucho más dirigidos.

Para utilizar el mismo ejemplo del despacho contable, una persona sería persona moral y otra persona física.

Pero no sólo eso: entre las personas morales, habría empresas pequeñas, medianas y grandes, emprendedores o empresarios que necesitan consultoría. Conforme se realiza esa delimitación, puedes llegar a un buyer persona, o varios de ellos.

Para no hacerte esta definición más cansada vamos a dejarlo en que el buyer persona son segmentos del público objetivo, sobre los cuales se enfocará acciones específicas.

Mucho más clara la diferencia ahora, ¿no crees?

Ahora que has entendido el porqué de que el buyer persona sea tan importante y cuál es su significado, te mostraré algunos ejemplos.

Vamos a quedarnos en el caso de los videojuegos, una industria multimillonaria y que enloquece a los fans de varios estilos diferentes.

Marcos tiene 35 años, es ingeniero civil y trabaja en un órgano público. Tiene un ingreso promedio de 18 mil pesos mensuales, está casado y tiene un hijo. Es una persona hogareña, que prefiere quedarse en casa a jugar videojuegos que ir a fiestas o bares.

Se considera un jugador de fin de semana, sólo utiliza la consola de videojuegos para aliviar la tensión de la semana de trabajo y divertirse con el hijo. La mayor preocupación que tiene con ese producto es que su hijo de 7 años no tenga contacto con juegos muy violentos.

Espero que con este ejemplo, te haya podido ayudar un poco más a entender lo que es un buyer persona.

Ahora que ya tenemos el tema entendido por definición, vamos a pasar a la pregunta del millón de dólares…

¿Cómo crear tu buyer persona…?

Como ya te pudiste dar cuenta, crear un buyer persona no es cosa del otro mundo. Pero es laborioso y exige tiempo y dedicación.

Dicen que “preguntando se llega a Roma” y en el caso del buyer persona, es justo lo que deberás hacer, por ello, hacer encuestas y preguntas te ayudarán a entender lo que pasa en la cabeza de tu público.

Al preguntar, podrás conocer a fondo los dolores, las preocupaciones e incluso lo que hace feliz a tu audiencia, con esto, comenzarás a entender todas las formas en las que tu producto o servicio puede actuar y cómo tu marca puede ser útil para tu buyer persona.

Recuerda que será muy difícil encontrar un solo buyer persona. Estas 20 preguntas serán de gran ayuda para que de una vez por todas encuenres a esa persona ideal para tu negocio.

1) ¿Cuál es su papel en el trabajo?

2) ¿Cómo es su día típico?

3) ¿Qué habilidades son necesarias para hacer su trabajo?

4) ¿Qué conocimientos y herramientas utilizas en tu trabajo?

5) ¿En qué industria o industria su empresa trabaja?

6) ¿De qué eres responsable?

7) ¿Qué significa tener éxito en su papel?

8) ¿Cuáles son sus mayores desafíos?

9) ¿Qué publicaciones o blogs leen?

10) ¿Qué medios sociales eres parte?

11) ¿Qué usted pone en esos medios sociales?

12) ¿Cuál es su edad?

13) ¿Está casado?

14) ¿Tiene hijos?

15) ¿Cuál es su formación educativa? (¿Cuál es su escolaridad, dónde se formó, qué estudió?)

16) ¿Utiliza Internet para comprar o buscar información sobre un producto?

17) Describa su última compra. ¿Cómo decidió comprar determinado producto o servicio?

18) ¿Cuáles son sus principales objetivos a corto y largo plazo?

19) ¿Qué vislumbra como la parte superior de su carrera?

20) ¿Por quién es influenciado?

Cómo aplicar el buyer persona en su estrategia de marketing

La lista de preguntas es muy útil, pero seguro por tu cabeza está pasando “¿qué voy a hacer con todas estas respuestas que recopilé?”

El buyer persona puede ser útil en varias estrategias de marketing que se aplican en tu empresa.

Definir palabras clave

Sabiendo lo que le gusta a tu público, deberás buscar palabras clave que se relacionen con tu audiencia y con lo que más buscan.

Recuerda que definir las palabras clave ayudan a tu página a mantenerse bien en los sistemas de búsqueda, ya que estar en la primera página de Google es cuestión de supervivencia para tu negocio.

E-mail marketing

Hay quien dice que el email marketing ha muerto, pero es difícil convenir con tal afirmación.

El año pasado, el número de usuarios del famoso correo electrónico llegó a la increíble marca de 2.600 millones de personas.

Pero de nada sirve de producir contenido de calidad si nadie tiene acceso a el, ¿verdad?

Apostar en el email marketing para divulgar tu contenido, novedades y ofertas es una estrategia inteligente.

Con las listas de segmentación, es aún más fácil llegar al público correcto, que en este caso ya deben ser tu o tus buyer personas. Sabiendo los gustos y características de tu buyer persona es más fácil de segmentar y personalizar un contenido de interés de la audiencia.

Contenidos personalizados

El marketing de contenido genera credibilidad, aumenta tus ventas y crea clientes apasionados por tu marca.

Definir tu buyer persona es un proceso clave dentro del contenido. ¿Por qué cómo empezar a producir contenido si todavía no sabes lo que tu audiencia quiere escuchar?

Sin definir el buyer persona te quedarás hablando solo y desperdiciando energía en un trabajo que no va a convertir en tantos resultados.

Conclusión

Pensar en el buyer persona es un compromiso que se debe asumir mucho antes de proponer cualquier estrategia de marketing.

Al final, será esta definición lo que regulará regular todas tus acciones, desde la elección de tu contenido, hasta la manera de comunicar de tu marca.

Ahora que ya tienes toda la teoría, mi consejo es que utilices todos los consejos que te he compartido hoy para que los pongas en práctica.

Dedícate al ejercicio propuesto, has las preguntas sobre tu público e investiga a tus clientes potenciales. Cuanto más atento a esta etapa, mejores serán los resultados.

Con todas la información que necesita en las manos, será mucho más fácil construir textos, anuncios y landing pages con foco en su cliente ideal.

¡Entonces, manos a la obra!

Si deseas saber aún más sobre cómo encontrar y crear tu buyer persona, en Escuela de Internet tenemos el Máster en Marketing Digital en donde además de aprender a identificar tu buyer persona, aprenderás TODO sobre Inbound Marketing, Facebook Ads, Google ADS, Media Programmatic, Chatbots, etc. El Máster está diseñado para que salgas siendo un experto y puedas darle ese impulso a tu carrera o iniciar de manera firme y contundente tu carrera en el mundo del Marketing Digital.

Como siempre fue un placer compartir este artículo contigo, no olvides comentar en nuestras redes sociales si deseas que hablemos sobre un tema específico.

¡Hasta la próxima!

#MarketingDigital #InboundMarketing #comercioelectrónico

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