¿Qué es una Propuesta de Valor?

Todo el tiempo hemos escuchado que el secreto para que tu negocio sea exitoso, depende completamente de la famosísima “Propuesta de Valor”. Escuchamos esto en todos lados, unos dicen una cosa y otros simplemente no saben de lo que están hablando, sólo se unen al “hype” del Marketing Moderno.

Es un hecho que la propuesta de valor es un factor determinante para que un cliente elija entre una empresa y otra. Su finalidad es solucionar un problema a los clientes o satisfacer sus necesidades. Teniendo en cuenta lo ya mencionado, las propuestas de valor son:

“Un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado”.

Algunas propuestas de valor se pueden basar en la innovación al presentar una oferta nueva o impactante, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas de la vieja escuela y sólo incluyen alguna característica o atributo adicional.

Ya sabemos qué es una propuesta de valor, pero quizá todo esto te parezca demasiada información, así que trataré de resumir todo esto en una sola frase. ¿Listo?... ok, aquí voy.

Una propuesta de valor es una serie de ventajas competitivas o “valores” que una empresa ofrece a un segmento de mercado específico.

Los “valores” que una empresa puede ofrecer a los diferentes segmentos de mercado pueden ser mezclas especificas de elementos adecuados para dichos segmentos. Estos valores pueden ser:

Cuantitativos (precio, velocidad de servicio, tiempos de entrega, descuentos, etc.)
Cualitativos (diseño, experiencia del cliente, novedad, rendimiento, personalización, diseño, etc)

En el libro de Alexander Osterweilder Business Model Generation se mencionan algunos valores que pueden favorecer y (perdona la redundancia) agregarle "valor" a tu empresa y/o productos, tales como:

· Novedad.- Consiste en satisfacer necesidades hasta entonces inexistentes y que los clientes no percibían por que hasta entonces no había una necesidad similar.Ej. Los Smartphones han creado una industria completamente nueva alrededor de las telecomunicaciones.

· Personalización.- Es la adaptación de los productos y servicios a necesidades especificas de los diferentes tipos de clientes o segmentos de mercado. Ej. La empresa Morera Grosso ofrece a sus clientes la posibilidad de agendar una cita en sus domicilios para tomar las medidas especificas del cliente, a la vez les permite elegir entre una gran variedad de telas y tejidos haciendo que un traje cueste de mil a dos millones de pesos.

· Reducción de costos.–Otra forma de crear valor es ayudar a los clientes a reducir los costos por ciertos servicios. EJ. Salesforce, vende una aplicación de CRM (gestión de relación con los clientes) en la nube. Así sus clientes no tienen que invertir el dinero y el tiempo en comprar, instalar y gestionar ellos mismos la plataforma de CRM.

· Comodidad / Utilidad.- Facilitar las cosas o hacerlas más prácticas es una de las formas más eficientes de crear valor actualmente. Ej. La propuesta de valor de Apple consta en permitir que sus usuarios busquen, compren y escuchen música digital de forma sencilla a través de iTunes y por supuesto de el iPhone.

· Diseño.- Este factor es importante incluso cuando es difícil de medir. Un producto puede adquirir valor por la calidad superior en su diseño. Ej. GAIA Design apuesta totalmente por el diseño innovador y funcional de sus muebles, creando así una propuesta de valor irresistible para sus clientes.

Aquí te dejo las propuestas de valor de 4 empresas que actualmente están rompiendo el mercado.

· Waze.- Esta aplicación va más allá de ser un simple mapa de localización, se ha convertido en una poderosa red social que se apoya de una cantidad enorme de conductores que informan sobre el estado del tráfico en las calles. Su propuesta de valor está en hacer más eficiente la movilidad de las ciudades.

· Spotify. – La aplicación de música por excelencia ofrece el servicio gratuito y premium, lo cual le permite tener más acción con sus usuarios. El valor de esta aplicación está en llevar música al instante, no importando la ubicación del usuario.

· Wix. - Esta herramienta ofrece a los usuarios la posibilidad de crear y personalizar páginas web sin necesidad de saber de código o programación. Además, es GRATIS. Cuenta con más de 72 millones de usuarios y su propuesta de valor radica en que no necesitas ser un genio para poder crear tu propia página web.

· Netflix.- La propuesta de valor de Netflix es una de las que más ha revolucionado el mercado ya que le permite a sus usuarios tener acceso a películas, series y documentales en el momento que ellos quieran, sin comerciales y sin interrupciones.

La propuesta de valor es uno de los 9 bloques que debes tomar en cuenta para poder crear tu modelo de negocio. En el modelo Canvas la propuesta de valor es uno de los factores primarios y de más relevancia para la creación de nuevos y exitosos negocios.